在麦苏信任目光的鼓励下，我愈发冷静了，思路开始源源不断涌出来。

我看着大家说：“这样，下面我结合自己的实践，和大家交流一下旅行社业务中的具体问题……”

会场安静下来，大家都看着我。

我将讲话稿放到一边，开始自由发挥起来：“我想大家在做业务的时候，经常会遇到这样的问题，那就是客人嫌我们的产品价格贵，经常会拿其他家的来比较和讲价。每当遇到这样的情况，为了留住顾客，旅行社经常会不得不做出降价的选择。但我今天要说，这样做完全没有必要，我们做业务，必须要坚持该坚持的东西，不能失去自我……”

“那你们遇到这种情况是怎么做的呢？”台下有人提问。

我说：“遇到这样的时候，我们会告诉客人：亲，你发现了吗？便宜的东西，只有在你杀完价那一刻是开心的；用的时候没有一天是开心的。”

大家都笑起来。

我继续说：“我们会继续给客人分析道理，告诉客人，品质的东西，

给钱那一刻是心疼的，用的时候，每天都是快乐的，感觉特别值得！生活的格调在于你的品味，产品的质量在于你的选择。只选对的，时间会证明你的理性和远瞻。好贵啊？没错，因为好所以贵。产品贵在品质，人贵在品味。当然也经常有顾客说，你家东西的确不错就是偏贵。是的，路虎贵，开的人越来越多。夏利便宜，路上却越来越少见了。诺基亚实惠，现在却越来越少人用了；苹果贵，用苹果的人越来越多……”

台下这是又有人问：“为什么？”

我说：“很简单，因为消费者买的永远不是便宜，而是产品价值。所以今后我们经营产品，不是因为便宜就好卖，而是产品所带来的价值。如今市场已经发生变化！消费者的意识在改变！单凭低价换销量，只能走向不归路。一句话：好产品不是贵在价格，而是贵在价值！”

大家静静地听着，我继续说：“所以，我们经常会向客户承诺：我们不能给您最最低的价格，但我们能给您最最高的品质；我们宁可为价格解释一阵子，也不愿为质量道歉一辈子。如果单纯为了追求利润，完全可以通过降低成本达到快销的目的，但我们认为只有完美的品质，才是我们值得骄傲的。我们不会因短期的利益出卖未来，你心里所想的，我都能想到，你的需求，我会全力协调达成您的心愿。我们努力坚持，只为得到越来越多顾客的认可和追随，这正是我们的最大动力……”

台下响起热烈的掌声。

我又回头看了一眼主席台上的领导，省市旅游局局长这回都不再皱眉头了，不住点头，副市长脸上也带着笑。